商品陳列奧秘 營造消費氛圍

　　俄羅斯有句說語言力量的諺語－－“不是蜜，卻可以粘住一切。”柜臺內的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調動人的情緒、激發人的感情、催生人的欲望之作用。通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發出可親、可近、可愛之感。

　　前幾年在南方沿海城市，有的房地產開發商銷售商品房的時候，喜歡搞一個樣板房－－在售樓處旁邊蓋一套與所造樓房戶型結構完全相同的房子。有意思的是，樣板房并不僅僅是一座毛坯建筑，而是裝飾完美、里面的生活用品一應俱全－－沙發、電視、席夢思、寫字臺，甚至掛著油畫，擺放著工藝品……完全按照家庭實際生活的樣子擺布，這便是賣房的營銷技巧。

　　如果僅是光禿禿一套房子，即使裝修不錯，可里面空空的，客戶走進仍難免有冷清的感覺，情緒不容易高漲。而現在，完全按生活實際布置，客戶走進去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調動起來。

　　銷售心理學告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。想象什么？想象買到這種商品后的種種情景－－親人的反應、旁人的評價、消費過程中給生活帶來的變化等等。

　　客戶進到經過精心布置的房子，看到一派富麗堂皇、寬敞明亮，很可能就會心有所動，想象自己買到這里的房子后會是一種什么情景，想象未來的家是什么樣子，于不知不覺中進入“角色”。

　　在北京賽特四樓賣童車的地方，筆者遇到一個與“樣板房”有異曲同工之妙的情景。通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。而在這里，除了這種基本面貌外，在營業場地的一角，有一個類似屏風的東西圈出一個小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個環境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。

　　有一個成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個人而連帶到跟他有關系的人或物。且把它稱為“感情連帶反應”吧。購物也存在類似情況，顧客被商品所營造的氣氛所打動，產生積極聯想，繼面連帶對商品也有了好感，購買欲望就容易產生。這可以稱之為，進行商品陳列時營造特有氣氛所要達到的目的及奧秘所在吧